On parle d'entrepreneuriat, de marketing et de personal branding, afin de vous aider à bâtir une marque personnelle qui vous génère des opportunités business.
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Ce que vous devez faire AVANT de publier sur LinkedIn
Published 3 months ago • 5 min read
THE MEMORI LETTERS.
Salut les marketeux ! 👋🏾
Bienvenue dans l'édition #4 de The Memori Letters, ma newsletter spéciale personal branding, marketing et entrepreneuriat.
Aujourd'hui, on parle de ce qui sépare les créateurs de contenu LinkedIn qui génèrent du business de ceux qui génèrent juste des impressions.
Ce n'est pas une question de format, de fréquence ou d'algorithme. C'est une question de méthode et de manière de penser son marché avant même de réfléchir à quoi écrire.
Quatre parties. Quatre angles. Un seul objectif : vous donner un cadre pour que votre contenu LinkedIn travaille vraiment pour vous.
Il y a une idée reçue tenace sur LinkedIn : le plus important, c'est la régularité. Publier souvent, rester visible, ne jamais s'arrêter.
La régularité compte, oui. Mais elle ne compense pas un problème plus fondamental : publier sans avoir vraiment compris ce que vit votre audience.
La plupart des créateurs passent l'essentiel de leur temps dans la production : choisir un sujet, rédiger, formater, programmer.
Ce que font les meilleurs en revanche, c'est investir une part significative de leur temps en amont, à lire et écouter leur marché.
Concrètement, ça ressemble à quoi ?
Lire les commentaires sous les posts de votre secteur.
Relire les messages que vous envoient vos prospects.
Passer en revue les objections que vous entendez en call.
Regarder comment vos clients décrivent leur problème, pas dans vos mots, dans les leurs.
Le marketing, c'est entrer dans la conversation déjà présente dans la tête de votre prospect. Et pour ça, encore faut-il savoir ce qu'il y a dans cette tête.
Ce que vous récoltez ainsi, ce sont les frustrations, les formulations spontanées, les peurs implicites, c'est la matière première de vos meilleurs posts. Pas les tendances LinkedIn du moment. Pas ce que font vos concurrents. Ce que vivent vraiment les gens que vous voulez toucher.
Je le reconnais, c'est un exercice difficile à réaliser et qui prend du temps. À titre perso, je suis constamment en train d'essayer de comprendre les craintes, peurs et frustrations de mon ICP.
02 - LE DREAM BUYER
Parler à tout le monde, c'est ne parler à personne
Une fois que vous avez compris votre marché, il reste une question décisive : à qui, exactement, vous adressez-vous ?
Sur LinkedIn, la tentation est grande de vouloir toucher le plus de monde possible. Plus d'impressions, plus de portée, plus de visibilité. Sauf que cette logique est un piège.
Les créateurs qui génèrent le plus de business ne parlent pas à tout leur marché. Ils parlent à leur "dream buyer", ce profil précis qui représente les 20% de clients qui apportent 80% du chiffre d'affaires. Ceux qui sont les plus faciles à servir, les plus rentables et les plus fidèles.
Définir ce profil, c'est aller bien au-delà du "dirigeant de PME" ou du "CMO de scale-up". C'est comprendre où il en est dans sa réflexion, ce qu'il a déjà essayé, ce qui le frustre au quotidien, ce qu'il espère vraiment obtenir. Sa maturité, ses croyances, son niveau de conscience par rapport au problème que vous résolvez.
Le paradoxe du contenu LinkedIn : plus votre avatar est précis dans votre tête, plus votre texte résonne avec tous ceux qui lui ressemblent. Nicher, c'est souvent la meilleure manière de toucher efficacement large.
En pratique : chaque post que vous rédigez devrait être écrit pour une personne en particulier. Pas "les directeurs marketing" mais :
"Antoine, 43 ans, qui vient de se faire challenger en COMEX sur la qualité de ses leads et son coût d'acquisition et qui cherche comment inverser la tendance."
Quand vous écrivez pour Antoine, tous ceux qui lui ressemblent se reconnaissent. Quand vous écrivez pour tout le monde, personne ne se sent vraiment concerné.
03 - LES 3% ET LES 97%
Vous vous battez sur le mauvais segment
La plupart des créateurs de contenu chercher à s'adresser au même type de personne : ceux qui ont identifié leur problème, évalué les options, et qui cherchent activement un prestataire maintenant. Ce segment existe. Mais il représente environ 3 à 5% de votre marché total.
Autrement dit, des dizaines de créateurs de contenu dans votre secteur se battent pour capter l'attention des mêmes quelques milliers de prospects, pendant que les 97% restants sont quasiment ignorés.
Se concentrer uniquement sur les 3% prêts à acheter, c'est choisir délibérément le segment le plus saturé, le plus sollicité et le plus sceptique de votre marché.
Pyramide de conscience de votre audience (source : Bulldozer)
Ces 97%, ils sont pourtant bien là. Ils scrollent LinkedIn tous les jours.
Certains commencent à s'informer.
D'autres ont conscience d'un problème mais ne cherchent pas encore de solution.
D'autres encore ne réalisent pas vraiment qu'ils ont un problème, jusqu'au jour où un post leur ouvre les yeux.
C'est là que réside l'opportunité réelle. Pas dans la guerre de tranchées pour les mêmes prospects en haut de la pyramide, mais dans la capacité à aller chercher ceux qui n'ont pas encore levé la main.
Un contenu qui éduque, qui reframe un problème, qui introduit une nouvelle façon de voir les choses : c'est ce qui travaille sur les 97%.
C'est aussi ce qui vous positionne comme une référence aux yeux de quelqu'un bien avant qu'il soit prêt à signer. Et quand ce moment arrive, c'est votre nom qui remonte en premier.
04 - L'ATTENTION D'ABORD
Votre vrai concurrent, c'est le feed
On a tendance à penser que sur LinkedIn, on se bat contre les autres acteurs de son marché. Contre les concurrents directs qui parlent aux mêmes prospects, avec les mêmes arguments.
Alors que votre vrai concurrent, c'est tout ce qui apparaît dans le fil de votre prospect au moment où il tombe sur votre post.
Une vidéo qui l'amuse.
Un témoignage qui l'émeut.
Une polémique qui l'indigne.
Une actu qui l'intéresse.
Tout ça compte pour la même ressource rare : son attention.
Et si vous ne captez pas cette attention dans les premières secondes, le reste (votre expertise, votre méthode, votre offre) ne sera jamais vu.
Aucune conversion sans consommation. C'est aussi simple que ça.
Ce que ça implique concrètement : la qualité de votre accroche n'est pas un détail de mise en forme. C'est le seul critère qui détermine si votre contenu existe ou non aux yeux de votre audience.
Les posts qui capturent l'attention ne ressemblent pas à des posts "professionnels" au sens corporate du terme. Ils ressemblent à ce que votre prospect aurait de toute façon envie de lire : un récit, une observation inattendue, un chiffre qui surprend, une vérité que personne ne dit à voix haute.
C'est une question de pertinence. Un post qui entre directement dans la conversation que votre prospect a déjà dans sa tête captera toujours plus d'attention qu'un post techniquement irréprochable mais qui parle d'autre chose que ce qui l'occupe vraiment.
Et pour savoir ce qui l'occupe vraiment... on revient au début.
Écouter avant de publier.
Définir précisément à qui l'on parle.
Adresser les bons niveaux de conscience.
Et ensuite seulement : rédiger.
Si vous vous reconnaissez dans ce que je décris : un contenu régulier, de l'énergie investie, mais peu de leads qualifiés qui en sortent, on peut regarder ensemble en 30 minutes ce qui bloque dans votre stratégie LinkedIn.
Vous avez des commentaires à me faire (sur le fond ou sur la forme) ou des sujets que vous aimeriez que j'aborde ?
Répondez à cet e-mail. Je lis tous les messages.
À très vite ! Marlet.
Salut, moi c'est Marlet.
Pour ceux qui ne me connaissent pas (encore), je suis le fondateur de MEMORI, une agence de personal brandingspécialisée LinkedIn avec laquelle on transforme la marque personnelle des dirigeants en levier marketing pour générer de la visibilité et des leads.
On parle d'entrepreneuriat, de marketing et de personal branding, afin de vous aider à bâtir une marque personnelle qui vous génère des opportunités business.
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