THE MEMORI LETTERS.

Salut les marketeux ! 👋🏾

Bienvenue dans l'édition #8 de The Memori Letters, ma newsletter spéciale personal branding, marketing et entrepreneuriat.

Vous connaissez sûrement ce type de prospect.

Celui qui arrive en call déjà convaincu. Il ne vous demande pas de vous présenter, il ne veut pas qu'on lui explique ce que vous faites, il a quelques questions précises, vous y répondez, et c'est réglé.

Pas de comparaison avec la concurrence, ni de cycle de décision qui s'étire sur trois mois.

Ce qui différencie ce prospect des autres, c'est qu'il vous lit depuis des semaines, parfois des mois. Votre contenu a fait le travail bien avant l'appel.

C'est cette observation qui est au cœur de l'édition du jour.

Parce qu'elle nous fait comprendre que le personal branding, quand il est bien construit, ne sert pas qu'à vous rendre visible.

Il sert à rendre vos concurrents moins pertinents.

Voici ce dont on va parler dans l'édition du jour :

1. La bonne question à se poser n'est pas « Est-ce que je veux développer ma marque personnelle ? »​
2. Ce qui se passe dans la tête d'un prospect avant qu'il vous contacte
3. Le personal branding comme barrière à l'entrée
4. Ce que vous devez changer dans votre stratégie

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« Est-ce que je veux développer ma marque personnelle ? »

C'est la question que tout le monde se pose... mais c'est la mauvaise.

La vraie question, c'est celle-ci : est-ce que quelqu'un, dans votre marché, prend la parole publiquement à votre place ?

Parce que si vous ne construisez pas votre marque personnelle, le champ n'est pas vide pour autant. D'autres le font déjà.

Et pendant ce temps, vos prospects se forgent une opinion. Ils associent des noms à des compétences et construisent une hiérarchie entre tous les acteurs du marché.

Ce n'est pas une question d'ego ou de jouer les influenceurs, loin de là.

Personne ne veut passer pour quelqu'un qui se met en scène (moi le premier). Mais confondre « prendre la parole avec substance » et « faire de l'esbroufe » est une erreur qui coûte cher sur le long terme.

Ce qui se passe avant un rendez-vous

Voici ce que j'observe dans certains de mes appels de découverte.

Quand un prospect arrive en ayant déjà consommé plusieurs de mes contenus (des posts LinkedIn, des éditions de cette newsletter, une vidéo YouTube) quelque chose de fondamental change dans la dynamique de l'échange.

Il n'est plus là pour évaluer si je suis compétent (cette case est déjà cochée), il est là pour valider deux ou trois interrogations résiduelles, vérifier que le feeling est bon, et confirmer le choix qu'il a (souvent) déjà pris.

À l'inverse, quand quelqu'un arrive « froid », l'appel est plus long et plus complexe. Je dois reconstruire la crédibilité depuis zéro, expliquer qui je suis, ce que je fais et pourquoi ça marche.

La différence entre les deux situations, c'est ce qui s'est passé avant le rendez-vous : la lecture (ou l'absence) de votre contenu.

Le personal branding comme barrière à l'entrée

En business, une barrière à l'entrée, c'est ce qui rend difficile pour un nouveau concurrent de venir prendre vos parts de marché. Ce peut être un brevet, une infrastructure ou des économies d'échelle par exemple.

En personal branding, la barrière à l'entrée que vous construisez, c'est la confiance accumulée dans l'esprit de vos prospects.

Un concurrent peut copier votre offre, il peut baisser ses prix ou avoir un site "plus propre" que le vôtre.

Ce qu'il ne peut pas faire, c'est effacer les six derniers mois pendant lesquels vous avez été présent dans le feed de votre prospect et la crédibilité que vous avez acquise à force de prendre la parole.

C'est ça, la vraie valeur du personal branding, pas les vanity metrics (mais c'est difficile à mesurer).

Quand un prospect arrive en call en vous disant « j'aime beaucoup tes contenus », vous savez que vous partez avec des points d'avance.

Posez-vous les bonnes questions

Vous devez changer la manière dont vous pensez votre création de contenu.

Ce n'est plus « je dois publier pour être visible », c'est « chaque contenu que je publie est un investissement dans la confiance de mes prochains clients ».

Et ça change les questions que vous vous posez :

• Pas « est-ce que ce post va faire des likes ? » mais « est-ce que ce post aide mon prospect à mieux comprendre son problème ? »
• Pas « est-ce que je parle à tout le monde ? » mais « est-ce que je parle aux bonnes personnes, avec assez de substance pour qu'elles me fassent confiance ? »

C'est un changement de perspective, pas un changement de charge de travail.

Vous n'avez pas besoin de publier plus. Vous avez besoin de publier avec la bonne intention : construire de la visibilité ET SURTOUT de la crédibilité.

C'est là que le personal branding devient une protection de vos parts de marché en plus d'être un outil d'acquisition.

Et c'est un actif que vos concurrents auront beaucoup de mal à copier.

CONCLUSION

De mon point de vue, le personal branding n'est pas fait pour ceux qui veulent « être connus ».

Il est fait pour ceux qui veulent que leurs prospects arrivent déjà convaincus, et que leurs concurrents aient plus de mal à les déloger.

En gros, il est fait pour faire du business !

C'est tout pour aujourd'hui !

Vous avez des commentaires à me faire (sur le fond ou sur la forme) ou des sujets que vous aimeriez que j'aborde ?

Répondez à cet e-mail. Je lis tous les messages.

À très vite !
Marlet.

Salut, moi c'est Marlet. Pour ceux qui ne me connaissent pas (encore), je suis le fondateur de MEMORI, une agence de personal branding spécialisée LinkedIn avec laquelle on transforme la marque personnelle des dirigeants en levier marketing pour générer de la visibilité et des leads. Suivez-moi sur LinkedIn ou sur YouTube pour en savoir plus.

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